Ter lucro em E-commerce é bem difícil, mas fazer SEO para E-commerce corretamente nem tanto, e pode ser a diferença entre a vida e a morte de um negócio. Calma que eu explico tudinho abaixo.
Ao contrário do que dizem os gurus de palco, E-commerce é uma atividade difícil, complicada e poucas lojas tem lucro de fato. Após 10 anos nesse mercado, acredito que posso falar com autoridade que um dos motivos disso acontecer é a falta de estratégia de marketing digital.
“Aín, ele vai dizer que falta fazer SEO!” Sim, mas não é só isso. O fato de faltar um bom trabalho de SEO é uma decorrência de outra falha, mais complicada e arriscada. Resumindo tem mais detalhes nesse angu que precisa ser descaroçado com calma, por isso vamos começar do começo.
O problema do E-commerce
Quem já trabalhou com e-commerce sabe que as margens são apertadas mesmo. Não acredite em consultor que fala maravilhas de e-commerce. Se o cenário não é de terror, então essa pessoa não conhece o mercado ou, o que é pior, está mentindo.
Não há espaço para brincadeiras e, na prática, poucas operações grandes são de fato lucrativas. Há três aspectos peculiares do e-commerce que gosto de apontar pra explicar essa realidade:
- Custos variáveis mais altos
- Custo operacional diferenciado
- Competitividade insana
E-commerce tem custos variáveis mais altos
Operações de e-commerce precisam lidar com custos extras como chargeback, logística reversa, fees de tecnologias sofisticadas de gestão, frete e muita coisa mais. Entre todos os custos variáveis, o mais pesado de todos é a mídia.
Mídia pesa. Pesa muito!
Outro dia vi um e-commerce (lucrativo) que investia 30% da sua receita em mídia. Quase um terço de toda sua receita era destinada à empresa do Marquinho.
É muito dinheiro. A empresa só mantinha alguma lucratividade porque o produto é muito bom e o lojista também é o fabricante.
Como forma geral, um e-commerce investe de 5 a 25% de sua receita em mídia. É muito dinheiro. Mesmo operações grandes, como Netshoes, costumam investir entre 10 e 20% da receita em mídia e/ou descontos.
Para mim, não foi uma surpresa quando Netshoes foi vendida para evitar a falência.
Mídia pesa.
E-commerce tem custos operacionais altos
Engana-se rudemente quem pensa que é barato tem uma loja virtual. Basicamente tudo, exceto o imóvel, é mais caro em um e-commerce quando se compara com uma loja física de mesmo porte. Para colocar no ar a loja, é preciso fotografar os produtos da melhor forma possível, de preferência em estúdio e com modelos!, as descrições precisam ser boas, todos os detalhes dos produtos precisam estar publicados, é preciso de sistemas de integração de pagamentos, tracking, correio, conciliação e muita coisa mais.
E essa é a parte fácil!
Quando chega na operação mesmo, de fato, a situação piora muito.
O produto precisa ser sempre preparado e embalado para envio. Em alguns casos é preciso fotografar o produto para ter provas quando o cliente reclamar que recebeu um tijolo no lugar de um Playstation.
Enquanto uma loja física pode colocar na prateleira e vender o mesmo produto até sem caixa ou manual e está tudo bem, no online isso dá reclame aqui e rage nas redes sociais.
No e-commerce, a operação precisa ser perfeita. Até serviços que não dependem do lojista precisam ser impecáveis. A entrega atrasou? Culpa da loja. Carteiro não achou ninguém em casa? Culpa da loja.
E se o cliente não gostar do produto ele tem direito de arrependimento, sem direito a argumentação do lojista, por 7 dias corridos após a entrega.
E-commerce é muito competitivo
O ambiente online é realmente muito competitivo. No Mercado livre muitas vezes você acha fabricantes vendendo produtos com markup de 10, 15% sem nota. É muito difícil de concorrer por preço.
E-commerce é difícil mesmo!
E a competição não é apenas por preço. A competição é por espaço. Eventualmente suas campanhas podem estar indo bem, com um ROAS de 8 a 10 e você está lucrando. Mas, por algum motivo descabido algum concorrente decide investir no mesmo público que você e o custo do clique sobre 30%, trazendo seu ROAS para 6 e acabando com seu DRE.
Aí a vaca foi para o brejo. Seu negócio acabou. É hora de reativar aquela assinatura da Catho e atualizar o Linkedin 🙁
Recentemente vi um lojista que vendeu bem para um determinado público durante 4 meses em sequência até que no 5º mês ele precisou colocar 3 x mais verba pra vender o mesmo.
Se a loja não tem alternativas, ela quebra.
E ninguém se beneficia do prejuízo de um empreendedor. Mais do que a perda de empregos, prejuízos em sequência acabam com casamentos.
Como equilibrar seus custos em E-commerce
Agora veio a hora que você esperava. “Olha aí, agora ele vai falar de SEO!”. Sim, eu vou, mas note que SEO não é solução mágica para um e-commerce. É uma alternativa para a loja ser mais rentável.
Quando o ROAS das suas campanhas estiver muito baixo, você pode diminuir o gasto e ainda chegar ao seu ponto de equilíbrio.
Eventualmente, se você quiser parar de crescer, pode suspender completamente a mídia de conversão paga e viver de SEO + recorrência.
Por outro lado, por mais incrível que seja seu trabalho de SEO, se você conta exclusivamente com um canal de mídia para seu negócio então eu temo pelo futuro da sua loja.
Por experiência, digo que uma operação de e-commerce precisa ter pelo menos 20% das suas vendas provenientes de tráfego orgãnico competitivo (excluindo a busca pela marca). Por outro lado, uma operação com mais de 60% de vendas originadas em SEO corre o sério risco de sumir no próximo update do Google.
Você não pode deixar o futuro do seu negócio, da sua família nas mãos de um único canal.
Por isso é preciso investir em múltiplos canais. Ads, Facebook, Email, etc.
SEO tem a grande vantagem que não demanda sustentação mensal. Você investe bastante no início e depois aproveita o resultado por um longo período. Email marketing e redes sociais (até certo ponto) também oferecem isso.
Todas as mídias são importantes. Nenhuma delas é uma panacéia insana. Não vai ser um overlay tosco que vai salvar sua loja, assim como não será uma “auditoria SEO” que mudará o rumo do seu negócio.
“Mas SEO não dá resultado em E-commerce!”
Alguns especialistas dizem por aí que SEO não dá resultados. Eles falam para olhar o relatório do analytics e ver a fonte de conversão. Realmente, o mais comum é que o tráfego orgânico costume converter menos proporcionalmente do que mídias pagas.
Isso não é culpa do SEO, é porque o analista não entende o que está acontecendo na sua loja. Raramente uma pessoa vai entrar em um site desconhecido e comprar um piano de R$ 15 mil.
O comprador vai entrar uma vez, via Google. Vai verificar se a loa parece segura e então sair.
Vai então buscar o mesmo produto (ou similar) em lojas que confia mais.
Quando não encontrar algo que bata o que viu, vai voltar novamente. Muitas vezes em uma campanha de retargeting por display ou overlay.
E talvez ainda não compre, mas chame no chat e faça perguntas do tipo “a loja é confiável”. Nesse processo vai deixar o email no sistema da loja
E aí vai ser impactado por um retargeting por email com cupom e vai comprar.
Nisso o analista vai ver o último clique e declarar a plenos pulmões “o que converte mesmo é retargeting, nada mais tem ROAS bom” e abandonar todas as estratégias de aquisição de tráfego.
Vendo assim parece pouco inteligente né? Mas é como pensam 9 entre 10 empreendedores que não entendem de mídia. Entendem muito de seu negócio, mas pouco de geração de tráfego.
Como fazer para melhorar o SEO do seu site
Após inúmeros pedidos, eu empreendi a missão de compilar todo esse conhecimento prático de e-commerce com as melhores práticas de SEO disponíveis no mercado em uma metodologia que batizei de “SEO Para E-commerce“.
Criativo, né?
Ao contrário do que diria qualquer guru de SEO, minhas técnicas de SEO não são as mais pica das galáxias. Essas você acha no blog do SEMrush ou acompanhando o David Dias. Porém o que está no curso é o bastante para um lojista levar sua loja de 0% de vendas orgânicas até 60%, que é o teto de uma operação saudável.
Ao aplicar as técnicas você não vai dar palestra no Search Masters, nem entrevista para o Neil Patel, mas as estratégias de SEO comprovado inclusas no Curso de SEO para E-commerce vão colocar suas páginas de produto e categoria na 1ª página do Google e Bing.
Por que este curso e não outro?
Há dezenas de cursos de SEO por aí. Você provavelmente conhecem alguns que são bem interessantes, com resultados comprovados. Uns são caros, outros baratos, mas todos pecam em não entender de fato o mercado.
Todos falam de tráfego.
Alguns falam de vendas.
Mas o lojista busca lucro.
SEO isento de Black Hat
O dono de um e-commerce quer ver seu DRE azul, sua conta de custos diminuir, seu CAC reduzir. E não importa como fazer isso, desde que aconteça de forma sustentável.
Sustentabilidade aliás é o motivo pelo qual não há black hat no Curso de SEO para E-commerce.
Eu sei que Black Hat funciona. Trocar links funciona. Sei que PBNs profissionais trazem resultados mágicos. O mercado de SEO sabe, mas o lojista não quer correr o risco de perder seu negócio por uma punição manual, por isso reforço que esse é um curso de “SEO para E-commerce”.
Ano que vem ou no outro, a loja ainda precisa estar forte e faceira, e não pode correr o risco de uma punição manual.
Em todo caso há várias formas legais de fazer linkbuilding sem correr risco de uma punição do Google e ainda gerar vendas. Tendo isso em vista, afirmo que não é necessário fazer black hat (e nem grey hat!) para otimizar o tráfego de sua loja.
Confira o Curso de SEO para E-commerce
